Analyser
Fältanteckningar
Korta praktikertexter om kommersialiseringsgapet: det strukturella avståndet mellan vad en teknik kan göra och vad en institutionell marknad kan motivera, upphandla, integrera, lita på och införa.
Fältanteckning · Marknadsbedömning ·
PFAS-sanering kan bli en marknad värd tusen miljarder euro. Det betyder inte att den är rätt marknad.
Europeiska kommissionen satte en siffra på vad PFAS-föroreningarna kostar: över tusen miljarder euro för att rena vatten som redan är förorenat. Den siffran är ingen marknadsstorlek, och att behandla den som en är där mycket av den kommersiella PFAS-strategin tyst faller isär.
Fältanteckning · Kommersiellt system ·
Varför ett starkt säljteam inte kan laga ett trasigt kommersiellt system
Intäkterna missar planen, så ledningen byter säljchef, höjer målet och köper ett nytt CRM. Ofta sitter felet längre upp i kedjan — och ett starkare säljteam genomför det bara snabbare.
Fältanteckning · Sekvensering ·
Det dyraste misstaget i cleantech är att göra rätt saker i fel ordning
En avslutad pilot, nya distributörer, en senior säljrekrytering, en mässmonter, en pågående kapitalanskaffning — var för sig helt rätt, och ändå platta intäkter. Ordningen dessa saker sker i är oftast det verkliga problemet.
Fältanteckning · Investeringsrisk ·
Kommersialiseringsgapet som investerare fortsätter att underskatta
En pilot kan bevisa prestanda utan att bevisa köplogiken. Varför båda sidor av bordet läser en lyckad pilot som kommersiell riskavlastning, och de fem frågor som skiljer dem åt.
Fältanteckning · Kanal ·
Nitton nålar på en karta är ingen säljorganisation
Att utse en distributör är en administrativ händelse. Att bygga ett säljsystem är långsamt arbete. Täckning är inte förmåga, och en nål är ingen pipeline.
Fältanteckning · Mognad ·
Din teknik är TRL 9. Varför köper då ingen?
Teknisk mognad och kommersiell mognad är två olika skalor, och nästan alla tittar bara på den ena. Ett bolag kan vara TRL 9 och CRI 1 samtidigt — inom cleantech är det normalfallet, inte undantaget.
De här fältanteckningarna publiceras även på Substack, tillsammans med längre texter. Följ på Substack