Insights
Field Notes
Kurze Praxisbeiträge zur Kommerzialisierungslücke: dem strukturellen Abstand zwischen dem, was eine Technologie leisten kann, und dem, was ein institutioneller Markt rechtfertigen, beschaffen, integrieren, ihm vertrauen und übernehmen kann.
Field Note · Marktgröße ·
PFAS-Sanierung könnte zum Billionen-Euro-Markt werden. Das macht ihn nicht zum richtigen Markt.
Die Europäische Kommission bezifferte die Kosten der PFAS-Verschmutzung: über eine Billion Euro für die Aufbereitung bereits belasteten Wassers. Diese Zahl ist keine Marktgröße — und sie so zu behandeln, lässt viele PFAS-Strategien scheitern.
Field Note · Kommerzielles System ·
Warum ein starkes Vertriebsteam ein defektes kommerzielles System nicht reparieren kann
Der Umsatz verfehlt den Plan, also ersetzt das Management den Vertriebsleiter, erhöht das Ziel und kauft ein neues CRM. Oft sitzt der Defekt weiter oben — und ein stärkeres Vertriebsteam führt ihn nur schneller aus.
Field Note · Reihenfolge ·
Der teuerste Fehler in der Clean Technology ist, die richtigen Dinge in der falschen Reihenfolge zu tun
Abgeschlossener Pilot, neue Distributoren, eine erfahrene Vertriebseinstellung, ein Messestand, eine laufende Finanzierungsrunde — jedes für sich richtig, und der Umsatz bleibt flach. Die Reihenfolge ist meist das eigentliche Problem.
Field Note · Investitionsrisiko ·
Die Kommerzialisierungslücke, die Investoren regelmäßig unterschätzen
Ein Pilot kann Leistung nachweisen, ohne die Kauflogik nachzuweisen. Warum beide Seiten des Tisches den Piloterfolg als kommerzielle Risikoreduktion lesen — und die fünf Fragen, die beides trennen.
Field Note · Vertriebskanal ·
Neunzehn Nadeln auf einer Landkarte sind keine Vertriebsorganisation
Einen Distributor zu ernennen ist ein Verwaltungsvorgang. Ein Vertriebssystem zu bauen ist langsame Arbeit. Abdeckung ist keine Fähigkeit, und eine Nadel ist keine Pipeline.
Field Note · Reifegrad ·
Ihre Technologie ist TRL 9. Warum kauft sie dann niemand?
Technische und kommerzielle Reife sind zwei verschiedene Skalen, und fast alle beobachten nur eine. Ein Unternehmen kann gleichzeitig TRL 9 und CRI 1 sein — in der Clean Technology ist das der Normalfall, nicht die Ausnahme.
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